Il ruolo della value proposition nella strategia di marketing
Come può un un’opera d’arte costare 106 milioni di euro, un orologio da polso meccanico 4 milioni di euro, un paio di sci 20.000 euro?
Con questa domanda si è presentato a noi studenti Maurizio Di Trani, attualmente direttore marketing e prodotto presso Italian Exhibition Group. IEG è uno dei maggiori provider in Italia capace di organizzare eventi leader nei settori Luxury, Fashion, Technology, Food&Beverage, Lifestyle.
Grazie alla sua esperienza più che decennale nel mondo sportivo come Marketing Manager del Gruppo Tecnica, Di Trani ha affrontato alcuni punti fondamentali nell’elaborazione di una strategia di marketing.
Il focus della lezione ha riguardato soprattutto il ruolo del prezzo e di come questo elemento risulti decisivo nel posizionamento di un prodotto sul mercato.
La possibilità di richiedere un prezzo più alto deriva, in primis, dalla valorizzazione del brand in un determinato settore.
Un marchio, per essere riconoscibile in qualsiasi contesto, deve avere le seguenti caratteristiche: originalità, genuinità, capacità di distinguersi. Solo in questo modo il brand sarà estremamente desiderato.
La testimonianza di Maurizio Di Trani si è poi spostata sugli aspetti emotivi alla base del comportamento del consumatore.
Qualsiasi persona associa l’acquisto di un prodotto o servizio ad un processo razionale, frutto di motivazioni specifiche.
In realtà è la loro emotività che molto spesso li spinge verso il bene desiderato.
In tal senso anche un grande evento sportivo, un paio di scarponi o una racchetta da tennis sono prodotti che una strategia di marketing vincete deve saper posizionare e valorizzare.
Secondo Di Trani lo Sport Industry fa parte di quello che gli studiosi hanno definito “Mercato delle emozioni”, in cui l’abilità nel cavalcare i sentimenti e la passione dei consumatori è elemento determinate per il successo.
Citando Zig Ziglar, noto scrittore americano, “People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons”.
Nelle battute finali della testimonianza, molto coinvolgente per noi masterini, è stato analizzato il concetto di value proposition, ossia il valore del prodotto percepito dal consumatore.
Il rapporto tra il valore offerto ed il prezzo è la variabile cruciale per determinare il successo del prodotto.
Più il prezzo rispecchia la value proposition, più il consumatore sarà disposto a pagare per ciò che acquista.
Il prezzo, a sua volta, è la risultante di un punto di equilibrio tra valore percepito e costi sostenuti dal cliente.
Ecco perché, secondo di Trani, un quadro di Mondrian, un orologio svizzero di lusso o un articolo sportivo possono raggiungere le cifre da capogiro sopracitate.
Per conoscere in modo approfondito queste logiche di mercato, assai frequenti anche nel mondo dello sport, c’è bisogno dell’esperienza e delle competenze di professionisti che sappiano pianificare un’efficace strategia di posizionamento del prodotto.
In tal senso gli insegnamenti di Maurizio di Trani hanno rappresentato un ulteriore, importante step nel nostro percorso formativo al Master SBS, rendendoci sempre più familiari le dinamiche della sport industry.
“Il prezzo è ciò che paghi, il valore ciò che ottieni” W. Buffet
Francesco Munaron
Studente della XVI Edizione
